מי שעוסק ב שילוח בינלאומי יודע שתנאי המכר (Incoterms) הם לא סתם אותיות באנגלית, אלא הסכם ברור שקובע מי אחראי על מה, מתי ואיפה. בחירה נכונה בתנאי המכר יכולה לחסוך כסף, זמן ובעיקר הרבה ויכוחים – ובחירה שגויה עלולה לעשות בדיוק את ההפך.
נבנה כאן תהליך בחירה מסודר, עם דוגמאות מהשטח, ונקשר לכל אחד מהתנאים שכבר סקרנו לעומק בסדרה, כדי שיהיה קל להעמיק איפה שצריך.
צעד ראשון – מי הלקוח ומה הניסיון שלו?
האם הלקוח הוא יבואן מנוסה שמכיר היטב את השוק, או קונה ראשון שאין לו מושג איך מתנהל תהליך המכס?
לקוחות מנוסים יעדיפו לרוב יותר שליטה, כמו בתנאי FOB שבהם הם בוחרים את ההובלה. לקוחות חדשים יעדיפו שמישהו יוביל אותם יד ביד, עם תנאים כמו DDP או CIF, שבהם המוכר מטפל כמעט בכל.
דוגמה מהשטח: רשת קמעונאית גדולה בוחרת FOB כדי לשלב את המשלוח במערך ההובלות הקיים שלה, בעוד חנות אינטרנטית קטנה מעדיפה DDP כדי לא להתעסק עם המכס.
צעד שני – עד איפה אתם רוצים שליטה?
יש מוכרים שרוצים “לחתוך” אחריות כמה שיותר מוקדם, בסגנון EXW – הם מעמידים את הסחורה מוכנה, והקונה עושה את השאר. אחרים רוצים ללוות את המשלוח עד לנקודת המסירה ולוודא שהוא יוצא בזמן ובצורה הנכונה, כמו ב־FCA או DAP.
דוגמה מהשטח: יצרן ציוד משרדי שמוכר EXW חוסך עלויות לוגיסטיות, אבל משאיר את הקונה להתמודד עם כל ההובלה.
צעד שלישי – היכולות שלכם מול דרישות היעד
תנאי כמו DDP נשמע מפתה – אתם שולטים עד הדלת של הלקוח ומספקים חוויית שירות מלאה – אבל זה דורש היכרות עם המיסוי והרגולציה המקומיים ולעיתים גם נציגות ביעד. אם אין לכם את זה, עדיף להישאר עם DAP או CIF, שהם בטוחים יותר מבחינת סיכונים.
דוגמה מהשטח: יצרן אופניים בחר DDP לשוק קנדה, וגילה בדיעבד שהוא צריך אישורי בטיחות ייחודיים – מה שעיכב את השחרור והוסיף עלויות.
צעד רביעי – איך הביטוח וההובלה נכנסים למשוואה?
בתנאים כמו CIF, המוכר לוקח על עצמו גם את ההובלה הימית וגם את הביטוח – וזה מתאים כשיש לו יתרון במו״מ מול חברות השילוח. בתנאים אחרים, כמו FCA או FOB, הביטוח נופל על הקונה – וזה יכול להיות יתרון או חיסרון בהתאם ליכולת שלו לנהל את זה.
דוגמה מהשטח: יצרן טקסטיל ישראלי שולח CIF לארה״ב כדי לנצל הסכם תעריפים נמוכים עם מוביל ימי, מה שחוסך ללקוח מאות דולרים.
צעד חמישי – גמישות בלוחות זמנים
האם יש לכם עניין לשלוט בזמני ההעמסה וההפלגה? בתנאי FCA אתם מוסרים את המטען לנציג המוביל של הקונה, אבל יכולים לקבוע את מועד המסירה כך שיתאים ללוחות הזמנים שלכם. בתנאים שבהם השליטה עוברת מוקדם, כמו EXW, ייתכן שתהיו תלויים בקונה בצורה שתפגע בגמישות שלכם.
דוגמה מהשטח: יצואן פרחים בוחר FCA כדי למסור את המשלוחים בדיוק לפני ההפלגה, ולשמור על טריות המוצר.
טבלת השוואה – ראייה רחבה לפני סגירה
| תנאי מכר | שליטה למוכר | עלויות למוכר | אחריות למוכר | רמת שירות ללקוח |
| EXW | נמוכה | נמוכות | מינימלית | נמוכה |
| FCA | בינונית | נמוכות-בינוניות | בינונית | בינונית |
| FOB | בינונית | בינוניות | בינונית | בינונית |
| CIF | גבוהה | בינוניות-גבוהות | גבוהה | גבוהה |
| DAP | גבוהה | גבוהות | גבוהה | גבוהה |
| DDP | גבוהה מאוד | גבוהות מאוד | גבוהה מאוד | גבוהה מאוד |
סיכום – איך מחליטים חכם?
אין תנאי מכר אחד שמתאים לכולם. המפתח הוא לשלב בין רמת השליטה שאתם רוצים, היכולות שלכם בשוק היעד, והציפיות של הלקוח. תעברו על כל האופציות – מ־EXW ועד DDP – ותשאלו את עצמכם בכל עסקה מחדש: מי הכי מתאים להחזיק את ההגה, ומי יכול לנסוע רק כנוסע?
