אם כבר קראתם את מה זה FCA ואת מה זה EXW, אתם יודעים שתנאי מכר (Incoterms) הם ה־DNA של כל עסקת יצוא ויבוא. עכשיו הגיע תורו של אחד התנאים הוותיקים ביותר, שממש כמו ג’ינס קלאסי – עדיין נמצא בשימוש, אבל כבר לא תמיד הבחירה הכי פרקטית: FOB (Free On Board).
נעמיק במשמעות שלו, נראה איך הוא פועל בפועל, נשווה אותו ל־FCA, ונסיים עם דוגמאות מהשטח שיעזרו להבין מתי הוא עובד מצוין – ומתי עדיף לחפש חלופה
מה בעצם אומר המונח FOB?
FOB – ראשי תיבות של Free On Board – הוא תנאי מכר ותיק בעולם הובלה ימית. ההגדרה הרשמית: המוכר אחראי להביא את הסחורה לנמל המוצא, לשחרר אותה ליצוא, ולהעמיס אותה על אונייה שנקבעה על ידי הקונה.
נקודת המעבר: ברגע שהמטען חוצה את המעקה של האונייה (כן, המונח הזה נשאר עוד מימי הספינות עם סיפונים פתוחים), כל הסיכון והעלויות עוברות לקונה.
דוגמה פרקטית: יצואן ישראלי שולח מטען חיטה בתפזורת מנמל אשדוד לנמל באיטליה. הוא אחראי לשנע את המטען מהמחסן לנמל, לשלם על אחסנת הנמל, לבצע בדיקות איכות וטעינה – וברגע שהחיטה על הסיפון, האחריות שלו מסתיימת.
מה ההבדל העיקרי בין FOB ל-FCA?
ב־FCA, המסירה יכולה להתבצע בכל נקודה שסוכמה: מחסן המוכר, מסוף מטענים, נמל ימי או אפילו שדה תעופה. האחריות עוברת ברגע שהמטען נמסר לנציג המוביל של הקונה, גם אם זה הרבה לפני ההעמסה בפועל.
ב־FOB, אין משחקים – המסירה מתבצעת אך ורק בנמל ימי, ורק כשהמטען על הסיפון.
דוגמה פרקטית:
- FCA: יצואן של מוצרי אלקטרוניקה מוסר את המכולה שלו במסוף מכולות בחיפה, הרבה לפני שהיא מועמסת לאונייה. מבחינתו – העסקה הושלמה.
- FOB: אותו יצואן היה צריך להמתין עד שהמכולה תועמס פיזית על האונייה, ורק אז האחריות עוברת לקונה.
איך מתחלקת האחריות בין המוכר לקונה ב-FOB?
המוכר אחראי על:
- אריזת המטען כך שיעמוד בתנאי ההובלה הימית
- הובלת המטען לנמל המוצא
- שחרור יצוא במכס (כולל כל אגרות, בדיקות ואישורים)
- תשלום כל העלויות עד לרגע ההעמסה
- תיאום עם הנמל ועם המוביל הימי
הקונה אחראי על:
- תשלום על ההובלה הימית (Freight)
- ביטוח מטען (אלא אם סוכם אחרת)
- שחרור המטען ביעד ותשלום מיסים מקומיים
- הובלה פנימית מהנמל ביעד ליעד הסופי
דוגמה פרקטית: יבואן מארה”ב שקונה ציוד חקלאי מישראל בתנאי FOB – המוכר משנע את הציוד לנמל חיפה, טוען אותו לאונייה, ומאותו רגע היבואן שולט על ההובלה הימית, על הביטוח ועל השחרור בארה”ב.
למה FOB כל כך פופולרי ומה החסרונות שלו?
FOB אהוב על קונים כי הוא נותן להם שליטה מלאה בשלב ההובלה הימית: הם בוחרים את המוביל, מנהלים את המשא ומתן על המחיר, ומתאמים את ההפלגה לפי הצרכים שלהם.
אבל… יש כאן קאץ’: FOB מתאים בעיקר למטעני בתפזורת או מטען כללי (Break Bulk), שם ההעמסה לאונייה נעשית ישירות על ידי המוכר. בשוק המכולות המודרני, שבו ההעמסה מתבצעת לרוב במסוף מכולות – המוכר לא נוכח בשלב ההעמסה, ולכן הרבה פעמים FCA עדיף.
דוגמה פרקטית:
- מטען פרויקט של חלקי טורבינה – מתאים ל־FOB, כי המוכר אחראי על טעינת החלקים הכבדים ישירות לאונייה.
- מכולות עם פריטי אופנה – פחות מתאים ל־FOB, כי המכולות מועמסות בנפרד במסופים, בלי שהמוכר שולט בפועל בשלב ההעמסה.
באילו מצבים עדיף FOB על FCA ולהפך?
FOB עדיף כש:
- שולחים מטען בתפזורת או מטען כללי.
- הקונה רוצה שליטה מלאה על הובלה ימית בלבד.
- נמל המוצא מאפשר תיאום קל בין המוכר למוביל.
FCA עדיף כש:
- מדובר במשלוחי מכולות.
- רוצים גמישות בבחירת נקודת המסירה (לא רק נמל ימי).
- המוכר רוצה לסיים את האחריות מוקדם יותר בתהליך.
דוגמה פרקטית: יצואן יינות מישראל לאירופה – אם הוא שולח במכולות, עדיף לו FCA במסוף המכולות. אם הוא שולח חביות בתפזורת על אונייה ייעודית – FOB יכול להתאים.
איך כל תנאי משפיע על מסמוכי יצוא ובנקאות?
ב־FOB, המוכר יכול להבטיח שהשטר הימי (B/L) יצא עם On Board Notation מדויק, כי הוא נוכח עד לרגע ההעמסה. זה יתרון במכתבי אשראי (L/C) שדורשים תיעוד מדויק של תאריך ההעמסה.
ב־FCA, המוכר פחות מעורב בשלב ההעמסה, ולכן צריך לוודא מול המוביל של הקונה שה־On Board יוצא בזמן ובצורה הנכונה.
דוגמה פרקטית: עסקת L/C עם בנק באירופה – דרישת הבנק היא B/L עם On Board ב־15 במאי. ב־FOB המוכר שולט על התזמון. ב־FCA, הוא תלוי במוביל של הקונה להנפיק את השטר בזמן.
טבלת השוואה – FOB מול FCA
| פרמטר | FOB | FCA |
| נקודת מסירה | נמל ימי, על הסיפון | כל נקודה שסוכמה |
| סוג הובלה | ימית בלבד | ימית, אווירית, יבשתית, משולבת |
| שליטה במסירה | עד ההעמסה בפועל | עד מסירה לנציג המוביל |
| שליטה על הובלה ראשית | בידי הקונה | בידי הקונה |
| התאמה למכולות | פחות מתאים | מתאים מאוד |
| אחריות לשחרור יצוא | על המוכר | על המוכר |
איך FOB משתלב בעולמות של שילוח בינלאומי?
FOB עדיין רלוונטי כשמדובר במשלוחים ימיים ייעודיים, מטעני פרויקט או מטענים בתפזורת. אבל בעולם שבו רוב הסחר הבינלאומי נעשה במכולות ובשילוב אמצעי הובלה – FCA מספק הרבה יותר גמישות ונוחות.
בנתיבים מורכבים הבחירה בין FOB ל־FCA יכולה להשפיע לא רק על העלויות, אלא גם על גמישות התפעול והיכולת לעמוד בזמני אספקה.
סיכום: איך בוחרים בין FOB ל-FCA?
אם העסקה שלכם היא ימית בלבד, עם מטען בתפזורת או פרויקט כבד, ואתם רוצים שליטה עד הרגע שהמטען על הסיפון – FOB יכול להתאים.
אם אתם שולחים במכולות, רוצים גמישות במסירה, או מעדיפים לסיים את האחריות מוקדם יותר – FCA לרוב יהיה הבחירה הנכונה.
טיפ לסיום: לפני שמחליטים, תחשבו לא רק על ההובלה – אלא על כל שרשרת המסמכים, היכולות שלכם בשטח, וההשפעה על הבנק והלקוח. בחירת תנאי מכר חכמה יכולה לחסוך אלפי שקלים וכאבי ראש.
