EXW נראה כמו קיצור דרך. אנחנו מציבים את הסחורה בפתח, והקונה “יעשה קסמים”. במציאות של שילוח בינלאומי זה לרוב קיצור דרך… לדרך ארוכה. הבחירה החכמה ברוב עסקאות היצוא מישראל היא FCA: שומרת לנו שליטה על מסמכים, תיק יצוא ומסירה, בלי להעמיס עלינו את כל ההובלה.
למה EXW נראה נחמד על הנייר ולמה הוא מסתבך בשטח?
ב-EXW הקונה אחראי להכול מרגע שהסחורה זמינה במפעל/מחסן שלנו: טעינה, הובלה מקומית, רשימון יצוא, הובלה ראשית, ביטוח. העניין הוא שלקונה זר אין “ידיים” בישראל. בלי עמיל מכס מקומי, בלי הרשאות ובלי ניסיון ב־שער עולמי, העסקה נתקעת-ומשם אנחנו “עוזרים קצת”, שזה כבר לא EXW אמיתי אלא FCA בתחפושת (רק בלי הסעיפים שמגנים עלינו).
מי היצואן בפועל בעסקת EXW ואיך זה משפיע עלינו?
כדי “שהקונה יהיה היצואן” בישראל הוא צריך נציג מקומי וייפוי כוח. בפועל זה כמעט לא קורה בזמן, ואנחנו מוצאים את עצמנו מבצעים את הפעולות-אבל בלי שהחוזה משקף זאת. אם אנחנו כבר שם, עדיף להצהיר נכון: FCA [מסוף/נמל בישראל] ולהפסיק לחיות על פלסטרים.
מייל קצר לסוכן האוניה:
“נא להנפיק B/L עם On Board Notation כמפורש: Vessel ___ / Voyage ___ / POL: Ashdod/Haifa / On Board date: DD.MM.YYYY. נא חתימה/חותמת קבילה לבנק.”
מי אחראי לנזק בעת טעינה ב-EXW?
לפי EXW הסיכון עובר לקונה עוד לפני ההעמסה. ואז מגיעה “דקת חסד” של המלגזה שלנו-ומי אחראי אם משהו נפגע? אזור אפור קלאסי. ב-FCA הגבולות ברורים: עד למסירה לנציג המוביל-אחריות שלנו; משם-אחריות הקונה. הביטוח גם אוהב את הסדר הזה.
איך EXW פוגע בסיכוי לקבל הטבות מכס ויתרון תחרותי?
הטבות מכס (FTA) ביעד דורשות עקיבות: יצואן מאושר/מוסמך, נתוני ייצור, הצהרת מקור מדויקת. כשאנחנו “אוף-סייד” ב-EXW קל לפספס תזמונים ומסמוך. ב-FCA אנחנו עם היד על הדופק ומגדילים את הסיכוי של הלקוח לקבל את ההטבה (ולנו-לסגור עוד עסקה).
מה קורה כשנתיב ההובלה משתנה ויש לנו EXW?
ים אדום, ים תיכון, שביתות, פקקים – המסלול זז. ב-EXW אין לנו כמעט שליטה לתאם Free Days, להחליף נמל פריקה או למנוע דמראז’/דיטנשן. ב-FCA לפחות נקודת המסירה שלנו מוגדרת, התיעוד נקי והוויכוחים מצטמצמים.
למה בפועל EXW מתנהג כמו FCA ולמה זה מסוכן חוזית?
כמעט בכל חברה אנחנו “עוזרים” גם כשכתוב EXW: מגישים רשימון, רצים אחרי MR, מבקשים On Board. הבעיה: החוזה לא משקף. כל חריגה קטנה הופכת למחלוקת. מרגע שממילא אנחנו עושים FCA בפועל-בואו נכתוב FCA בחוזה וננהל את הסיכונים כמו שצריך.
איך עוברים בצורה חכמה ל-FCA ומקטינים סיכון?
FCA [מקום מסירה] = אנחנו מבצעים שחרור יצוא ומוסרים לנציג המוביל של הקונה (כולל טעינה). מכאן ואילך-הסיכון וההוצאות עוברות לקונה. לנו נשאר תיק יצוא נקי, מסמכים שהבנק אוהב ומינימום frictions בתפעול שילוח בינלאומי.
מה מכינים כדי ש-FCA ירוץ חלק?
- בוחרים ומציינים בחוזה: FCA – [מסוף/נמל בישראל].
- מתאמים עם הסוכן On Board Notation מראש (כלי/הפלגה/תאריך).
- שולטים בלו״ז: VGM, Gate-in, Cut-offs.
- מוודאים מעבר חלק MR → B/L (שמות, תאריכים, מכולות).
- סוגרים תיק יצוא לארכיון הדיגיטלי (רשימון, B/L/MAWB, חשבונית, הוכחת יציאה).
- מכינים מראש חומרי FTA/מקור לפי יעד.
מה ההבדל בפועל בין EXW ל-FCA?
| נושא | EXW | FCA (מומלץ) |
| טעינה לכלי רכב ראשון | על הקונה (אזור אפור כש“עוזרים”) | עלינו בנקודת המסירה |
| רשימון יצוא ותיק יצוא | שליטה נמוכה; סיכון מע״מ | בשליטה שלנו; ראיות מסודרות |
| הזמנת מוביל ותזמונים | שליטת קונה; פוטנציאל פיספוסים | תיאום מראש ל-On Board |
| מסמוכי L/C ו-On Board | Discrepancies ועיכובים | מצגות נקיות ותשלום מהיר |
| הצהרות מקור/FTA | עקיבות בעייתית | עקיבות גבוהה והכרה טובה |
| גמישות נתיב/Free Days | כמעט אפס שליטה | ויכוחים מצומצמים |
| סיכון נזק בהעמסה | גבוה | נמוך-גבולות ברורים |
צ’ק-ליסט ליישום FCA בלי כאב ראש
- משנים בחוזה ל-FCA [מסוף/נמל בישראל].
- מסמיכים עמיל מכס להגשות ב־שער עולמי.
- שולחים לסוכן הנחיית On Board מסודרת.
- מאפסים VGM/Gate-in/Cut-offs.
- בודקים MR → B/L אחד-לאחד.
- משלימים תיק יצוא מלא (כולל הוכחת יציאה).
- מכינים FTA/מקור בזמן.
- מגדירים בעל-תפקיד לאישור מסמכים וארכוב דיגיטלי חתום.
- מול L/C-מתאמים ניסוחים מראש.
- מסבירים ללקוח למה FCA מגן עליו לא פחות מאיתנו.
תבניות שימושיות שכדאי לשמור בהישג יד
סעיף חוזי (EXW→FCA)
“הצדדים מסכימים כי תנאי המכר יהיו FCA – [מסוף/נמל בישראל]. המוכר יבצע שחרור יצוא וימסור את הטובין לנציג המוביל של הקונה בנקודת המסירה, לרבות טעינה על גבי האמצעי שהועמד על-ידי הקונה. מרגע המסירה לנציג המוביל, הסיכון וההוצאות עוברים לקונה. לצורכי מימון סחר, יפעל המוכר לקבלת On Board Notation בהתאם לדרישות ה-L/C ובכפוף לנוהלי המוביל. מסמכים אלקטרוניים/חתומים דיגיטלית יוכרו כתקפים.”
מייל מוכן לסוכן האוניה
“שלום,
משלוח FCA שלנו יוצא בתאריך ____. נא לאשר:
- Vessel/Voyage: /
- POL: Ashdod/Haifa
- On Board Date חזוי: ____
נודה ל-B/L עם On Board Notation חתום/מוחתם בהתאם לנוהלי בנק. מצ״ב Packing List ונתוני שילוח.”
שאלות נפוצות על EXW מול FCA?
“הקונה מתעקש על EXW. מה עושים?”
מסבירים בשקט שזה מגדיל סיכון מס/בנק/תפעול. אם אין ברירה-דורשים נציג מקומי עם ייפוי כוח לרשימון יצוא ותיאום מול הסוכן על הנפקת B/L. ועדיין, FCA כמעט תמיד יעיל וחסכוני יותר לכולם.
“אפשר EXW אבל שהמלגזה שלנו תטעין ‘רק דקה’?”
דקה זה נהדר, אבל חוזית זו כבר אחריות טעינה. אם אנחנו טוענים-אנחנו ב-FCA. עדיף לנסח נכון מאשר לריב אחרי.
“מה לגבי ביטוח מטען?”
ב-FCA ביטוח ההובלה העיקרית על הקונה (אלא אם נקבע אחרת). אפשר להציע פתרון ביטוחי משלים, רק לשמור על התאמה לאחריות בפועל.
סיכום
EXW חוסך לנו רבע שעה בחוזה ומחזיר שבועיים של כאב ראש. FCA מסדר את מה שממילא אנחנו עושים: מסירה חכמה, תיק יצוא נקי ומסמוכי בנק שעוברים בפעם הראשונה. זה לא “עוד ניירת”-זו הדרך להפוך שילוח בינלאומי מחידה הגיונית למסלול עוקף פקקים.
כשעוסקים במכירה בינלאומית, במיוחד אחרי שמכירים את ההבדלים בין EXW ל FCA או בין FOB ל־CIF, מגיע הרגע שבו צריך לבחור מי ייקח על עצמו את החלקים היקרים והבירוקרטיים של התהליך. שני תנאים מרכזיים שעולים על השולחן במצבים כאלה הם DAP ו־DDP – ושניהם שייכים לעולמות של שילוח בינלאומי שבו המוכר מוביל את רוב התהליך עד היעד.
